As dificuldades advindas da conclusão de negócios jurídicos pelas próprias partes contratantes, em virtude de diferenciados motivos, dentre os quais se destaca a incapacidade material e humana, levaram ao surgimento de uma atividade (até então, não profissionalizada) de intermediação. Tal atividade tinha por finalidade fomentar a realização daqueles negócios (concluindo-os ou, apenas, agenciando propostas).
A idéia central, portanto, consistia no fato de que, se os referidos negócios fossem realizados diretamente pelas partes contratantes, provavelmente não lograriam êxito em serem concretizados. Neste contexto, ou seja, para completar esse hiato da atividade empresarial, é que emergiu a representação comercial, como verdadeira fonte auxiliar da atividade empresarial .
As origens do instituto da representação remontam à legislação européia (REQUIÃO, 1994:04-08), em particular, ao Código Civil italiano e à Lei Germânica sobre Representação Comercial, maiores influências do Direito brasileiro. No plano nacional, pode-se dizer que as origens remetem à própria necessidade premente (oriunda da evolução das práticas comerciais e do desenvolvimento dos mecanismos de comunicação) de se promover a eficaz circulação de riquezas (especialmente, a de produtos), viabilizando a chegada ao segmento consumidor.
Com efeito, registra Rubens Requião (1994) que, nos idos antigos, a fabricação dos produtos, por si só, não garantia a sua chegada ao público alvo, uma vez que as dificuldades de comunicação e transporte eram verdadeiras barreiras à expansão e realização dos negócios. E este cenário ainda se agravava, pois, em um estágio primitivo, o próprio fabricante (artesão) era também o vendedor. Com a evolução produtiva, surge um novo paradigma: o empreendedor não realiza a venda direta ao segmento consumidor, uma vez que, reconhecidamente, não possui condições de explorar, também, a atividade da venda. Assim, passava o empreendedor a recorrer à mão de obra alheia e à estrutura de intermediadores capazes de efetivar a circulação do produto ou serviço .
Necessitando, então, o empresário de transpor os limites físicos de seu estabelecimento, em virtude do volume do comércio, tornou-se importante – estrategicamente – que alguns de seus vendedores atuassem em outras praças, a fim de captar clientela ainda não cativada.
Essa nova acepção da atividade fez nascer a figura do viajante ou pracista (realizavam os negócios em nome próprio, mas, no interesse do produtor/comitente: "comissão mercantil" . Em seguida, dentro de uma nova atmosfera, os pracistas deixam de ser empregados ou comissários, para terem como atividade precípua o agenciamento de negócios (sem mais possuir vínculos laborais e de exclusividade com o fabricante), de forma autônoma e independente. Aparece, neste momento, o fenômeno da representação comercial.
A representação comercial, então, embora regulada apenas em 1965, dissiminou-se no meio comercial. Isto se deu, ademais, provavelmente pelo fato de o exercício da representação não demandar maiores qualificações profissionais, podendo ser, a princípio, exercida por qualquer pessoa, mesmo sem capital, bastando ter capacidade para a atividade (agenciamento de negócios) .
por:Felipe Fernandes Ribeiro Maia
advogado em Belo Horizonte (MG), MBA em Direito de Empresa e da Economia pela Fundação Getúlio Vargas (FGV), Mestrando em Direito Empresarial pela Faculdade de Direito da Universidade Federal de Minas Gerais-UFMG
